Μιλάμε για coaching και δε διευκρινίζουμε σε ποιο είδος coaching αναφερόμαστε. Σε αυτό που προσφέρει ο επαγγελματίας coach στους managers ή σε αυτό που καλούνται οι managers να παρέχουν στους συνεργάτες τους;

Μπορεί ο επαγγελματίας coach να συνεργαστεί με τον manager και να τον βοηθήσει να αναπτύξει τις δεξιότητες που απαιτούνται για τον (νέο) ρόλο του, όμως εξίσου σημαντικό είναι ο ίδιος ο manager να αναπτύξει μια ακόμα ικανότητα, αυτήν του να παρέχει ο ίδιος coaching στα άτομα της ομάδας του. Συχνά, οι περιορισμοί χρηματοδότησης δεν επιτρέπουν την πραγματοποίηση προγραμμάτων ατομικού coaching στην ομάδα πωλήσεων από επαγγελματία coach.

Ακόμα και αν υπήρχε αυτή η δυνατότητα, ο manager θα έπρεπε και πάλι να μπορεί να παρέχει feedback, υποστήριξη, να ενισχύει την ανάπτυξη των δεξιοτήτων του συνεργάτη/υφισταμένου του και ενθάρρυνση. Με τον ίδιο τρόπο που η συνεργασία ενός αθλητικού ψυχολόγου με τον επαγγελματία αθλητή δεν μειώνει το ρόλο του προπονητή του αθλητή στο να αναπτύσσει τις ικανότητες του αθλητή του και να χτίζει τη σχέση εμπιστοσύνης και υποστήριξης που θα συμβάλει στην επιθυμητή απόδοση.

Είναι σημαντικό ο επικεφαλής μιας ομάδας, να παρέχει αποτελεσματικά ενθάρρυνση, εποικοδομητική κριτική και να συμβάλλει στην ανάπτυξη του συνεργάτη του. Και χρησιμοποιούμε τον όρο «συνεργάτης» εσκεμμένα στον ενικό, διότι το αποτέλεσμα είναι πολύ διαφορετικό όταν αντιμετωπίζουμε το κάθε μέλος της ομάδας μας σε ατομικό επίπεδο, τουλάχιστον στην αρχή της συνεργασίας μας.

Πώς μπορεί ο manager να παρέχει αποτελεσματικό coaching; Τα παρακάτω σημείο συνοψίζουν τα χαρακτηριστικά μιας παραγωγικής coaching συνάντησης. Προϋπόθεση για τα παρακάτω είναι η επάρκεια σε απαραίτητες δεξιότητες επικοινωνίας:

  • Θετική αντιμετώπιση
  • Συναντήσεις σε συγκεκριμένα διαστήματα
  • Στάση συνεργάτη και όχι αξιολογητή
  • Εποικοδομητικό feedback. Εστίαση στα θετικά γνωρίσματα και ενέργειες. Ειλικρινής παρουσίαση των αρνητικών ως ευκαιρίες για ανάπτυξη, βελτίωση και καλύτερα νούμερα πωλήσεων
  •  Αποφυγή της λέξης «αλλά». (Είσαι πολύ καλός στην επικοινωνία, ΑΛΛΑ δεν είσαι παραγωγικός) Η λέξη «αλλά» αναιρεί το προηγούμενο περιεχόμενο της πρότασης. Προτιμάμε τη λέξη «και». (Είσαι πολύ καλός στην επικοινωνία ΚΑΙ για να δούμε τί χρειάζεται για να ανεβάσεις τις πωλήσεις σου)
  • Υιοθέτηση μεθοδολογίας επίλυσης προβλημάτων και στοχοθεσία που εστιάζει στη διαδικασία.

Οι συναντήσεις coaching του manager με τους ανθρώπους του μπορούν να χτίσουν πιο στοιβαρή ομάδα, με υψηλότερες ικανότητες και ανθεκτικότητα και με χαμηλότερους δείκτες αποχωρήσεων.

Εξάλλου, μια ομάδα αποδίδει καλύτερα και πιο άμεσα όταν αναπτύσσει το δικό της υλικό παρά όταν αλλάζει όλους τους παίχτες. Ο Guardiola προπονεί τους παίκτες του, δεν τους στέλνει απλώς στον αγώνα!